El año está por terminar y es el momento de centrarse en los objetivos para el próximo año. El camino más fácil es tomar los resultados actuales y agregar un X% para el crecimiento y mejorar los resultados de Y%. Algunas otras ideas también pueden arrastrarse en el plan para el próximo año.
La mayoría de las agencias tienen al menos unos pocos problemas "persistentes" áreas que están en mejor no se tratan ni en el peor, no se nota. Top empresas que realizan asumirá el reto y hacer frente a esos problemas "perennes" áreas por encima de los objetivos de rutina a menudo fijados. Las siguientes son áreas comunes en muchas agencias hoy que si se abordan tendrá un impacto significativo en el rendimiento general de la empresa.
1 - Centrarse en Grandes Cuentas. No hay duda de que las cuentas pequeñas si se maneja adecuadamente va a ganar dinero. Sin embargo, las grandes cuentas se pueden manejar mal y aún ganar dinero. El tiempo de servicio de 700 cuentas que un promedio de $ 500 en comisiones es claramente mucho más significativo que 70 cuentas que un promedio de $ 5.000. Esto es especialmente cierto si el servicio de las cuentas pequeñas se maneja internamente en lugar de a través de un centro de servicio. Top empresas que realizan están moviendo hacia centrándose en las grandes cuentas, con pequeñas cuentas manejadas por un "especial" del departamento de RSC únicamente (y gestionado por un gestor PL), o incluso la venta de las pequeñas cuentas o moverlos a un centro de servicio.
2 - Capacitar al personal y controlar los resultados. Los días de una agencia está integrada por un representante de ventas y personal de oficina se han ido. CSRs son profesionales cualificados y con frecuencia saben tanto - si no más - que el personal de ventas! Además de eso, los clientes esperan de las agencias y empresas a hacer más y más. Los organismos necesitan para invertir en sus recursos humanos mediante la capacitación. El personal necesita educación regular en el aspecto técnico de los seguros, así como formación sobre los procedimientos de la agencia y de automatización. Las agencias deben económico de 2% o más de los ingresos a la formación para el personal.
3 - Go Paperless - ¡Ahora! Hoy en día no hay excusa para no estar sin papeles. La mayoría de las compañías envían algunos, si no todos los documentos a través de formato electrónico. Sistemas de almacenamiento de datos son baratas y capaces de volumen de la masa. Los sistemas de escaneo son fáciles de usar. Lo que es importante saber es que los organismos que se encuentran sin papeles muestran una mejora dramática en la productividad. La barrera más grande para ir sin papel es a menudo los productores - especialmente los propietarios. Retire a la persona del siglo 20 y se unen al resto del mundo en el siglo 21.
4 - No ser una "C" Corporation. Cualquier agencia que todavía es una corporación "C" debe despedir a su CPA para proporcionar un mal consejo. La mayoría de los compradores sólo comprará los activos de una empresa y no la acción. Esto crea una situación de doble impuesto "C" para las empresas que deben ser abordados a través de la gimnasia creativas. Esto no es un problema con "S" corporaciones, sociedades de responsabilidad limitada o sociedades. Plan para la venta eventual de la empresa y crear un mecanismo para la eficiencia fiscal. Incluso si usted no va a vender a un tercero, "S" cuerpo no puede ser impugnada por el IRS para que los propietarios de "exceso" de compensación. Esta es una razón más para ser una corporación "S".
5 - pagar a los propietarios en base a su contribución. Frente a él, vivimos en un mundo capitalista. Claro, salarios iguales para los propietarios de la empresa suena bien, pero sólo funciona bien cuando todos los propietarios están trabajando igual de duro. Tan pronto como un propietario trabaja duro adicional o otro propietario se jubila en su lugar (RIP), entonces el sistema de igualdad de remuneración genera animosidad y desprecio. La solución es pagar a los dueños como si fueran meramente empleados. Pagar por la producción y pagar por la administración. Beneficios línea inferior se puede dividir de una manera que alienta a los propietarios para continuar con su desempeño en los negocios o estrictamente basada en la equidad.
6 - Desarrollar y utilizar Ejecutivos de Cuentas. La dirección de las agencias para el nuevo siglo es la creación de un Ejecutivo de Cuenta (AE) posición. La AE es una persona que es una mezcla entre el productor y la RSE. Esta persona es básicamente un productor que puede carecer de algunas habilidades de ventas, pero también tienen la capacidad de servicio de un CSR. La clave es que esta persona se le paga un salario, a menudo a un ritmo mucho menor que la tasa de comisión de renovación deberá abonarse a un productor. Además, el temperamento de un AE es tal que son más propensos a ser empleados a largo plazo de la agencia
7 - pagar a los productores a producir. Este punto es realmente una extensión del # 6. La única habilidad que un organismo necesita de un productor son sus habilidades de ventas. Trabajos de mantenimiento pueden ser manejados por ejecutivos de cuenta y CSR. Realmente no tiene sentido pagar a los productores 30% de comisión renovación si no manejan ninguna (o una cantidad mínima) de la revisión y renovación de las cuentas. Property / Casualty agencias están repletos de productores que construyeron un libro de negocios durante su apogeo y vivir de su antiguo esplendor durante años y años. Estos "agricultores" son sólo un gasto adicional para la empresa. "Los cazadores" son necesarios para traer nuevos negocios en la empresa.
8 - Fuego clientes molestos. Por lo tanto, la mayor cuenta de la empresa ha estado en los libros desde hace años y tiene una fuerte relación con el dueño de la agencia. Sin embargo, tienen las frecuentes declaraciones, hacer todo tipo de llamadas de servicio y pagan a menudo 30 o más días de retraso. La solución - despedirlos! No tiene sentido llevar una contabilidad que regularmente le costaría a la empresa dinero o dolores de cabeza. Permita que los CSR a la no renovación de un problema por mes cuenta con la aprobación de la gestión o el productor en la cuenta.
9 - Cuentas de venta cruzada. Las empresas que son altamente nichos (vendiendo sólo la línea mono-políticas) suelen ser muy rentable, pero también son vulnerables. Tiene más sentido concentrarse en una o dos industrias y venta de varias directivas a esas cuentas. El verdadero objetivo de la venta cruzada es que las empresas de propiedad / accidentes vender empleado de seguros beneficios a sus clientes. Adición de políticas de beneficios para empleados para los clientes actuales le ayudará con la retención. Si la experiencia interna no está disponible, estas ventas se puede hacer fácilmente mediante el uso de los mayoristas, el apoyo de las compañías oa través de una asociación con unos especialistas en beneficios locales.
10 - Ejecutar su negocio como un negocio. El elemento unificador de los puntos 1 a 9, es que todos los dueños de la agencia necesita para manejar su negocio como un negocio. Los propietarios deben tomar los pasos para crear la cultura que la empresa es una empresa gestionada con profesionalidad. Contratar bien educados administradores de agencias o consultores de negocios para guiar a la empresa hacia un modelo de negocio más sofisticados y menos informales.
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